무역 결제조건은 어떻게 정하면 좋을까?
무역에 있어서 결제조건은 무역거래를 시작하기에 앞서 제일 합의하기가 어렵고 민감한 부분이 아닐 수 없습니다. L/C를 어떻게 나누어야 할지, 보험조건은 어떻게 해야 우리에게 유리한지 등 등, 신중하게 고민해야 할 부분이 많기 때문에 더욱더 조심스러울 수밖에 없는 부분입니다. 거래 물건도 훌륭하고 가격도 충분히 경쟁력 있음에도 불구하고 결제조건에 합의를 도출하지 못해서 거래 직전에 깨지는 경우가 상당하다고 합니다. 따라서 거래를 성사시키기 위해서는 우리의 주장만 내세우지 않고 상대방의 입장에서 받아들일 수 있는 조건인지를 면밀히 따져보는 자세가 필요합니다. 무역 결제조건을 합의할 때 염두에 두어야 할 내용들을 다음과 같이 정리해 보겠습니다.
1. 첫 거래는 신용장 방식으로 시작하자.
우리는 수출자의 입장이기도 하지만 경우에 따라서는 수입자의 입장이 될 수도 있습니다. 따라서 수출자의 입장에서 보면 사전송금방식이 가장 안전한 방법이라고 할 수 있겠지만 소액거래가 아닌 한, 수입자의 입장에서 받아들이기 어려운 방식이라는 것을 충분히 공감할 수 있을것입니다. 즉, 사전송금방식만을 주장하다가 거래가 깨지는 것을 사전에 방지하기 위해서라도 일단은 사전송금방식으로 요구를 하되 만약 상대측으로 부터 받아들여지지 않는다고 하면 수출자와 수입자 모두에게 부담이 없는 신용장 방식으로 거래를 시작하는 것이 좋겠습니다.
2. 혼합결제방식은 경우에 따라서 위험할 수 있다.
혼합결제방식이란 한 건의 거래에서 두 가지 방식 이상의 결제 방식을 사용하는 것을 의미합니다.
예를 들어 물품대금의 50%는 사전송금방식으로 결제하고 나머지 50%는 물건이 도착한 후에 결제하는 식으로 계약하는 것입니다. 위험부담을 함께 공유한다는 측면에서 보면 공정한 결제방식이라고도 할 수 있습니다. 하지만 수입자가 물건을 받고 나서 잔금을 보내지 않으면 나머지 50%를 받지 못하는 결과를 초래하게 되므로 이러한 위험을 감수하고서도 혼합결제 방식을 받아들일지는 신중하게 따져봐야 하는 문제라고 할 수 있겠습니다.
3. L/C의 종류에 대해서 확실히 알고 가자.
L/C는 결제시기에 따라서 as sight L/C와 usance L/C로 나누어지게 됩니다. as sight L/C는 신용장에서 요구하는 서류를 제시하자마자 결제가 이루어지는 신용장을 의미하며 usance L/C는 서류를 제시하고 일정기간 이후에 결제가 이루어지는 신용장을 의미하고 있습니다. 예를 들어 usance L/C 50days라고 하면 서류를 제시하고 50일 이후에 결제가 이루어진다는 뜻이 됩니다. 수입자의 입장에서 생각해 보면 usance L/C 방식으로 계약을 체결하는 경우, usance의 기간만큼 결제를 미룰 수 있으므로 상당히 유리하다고 생각할 수 있습니다. 수출자의 입장에서 보자면 수입자가 usance 기간의 이자를 부담하게 되는 banker's usance L/C의 경우에 as sight L/C와 마찬가지로 선적 즉시 수출대금을 회수할 수 있기 때문에 문제가 되지 않는다는 차이가 있습니다.
여기서 문제가 되는 부분은 수출자가 usance 기간의 이자를 부담하는 shipper's unance L/C의 경우입니다. 이 경우, 수출자의 입장에서 생각해 보면 usance 기간만큼 결제가 미뤄지게 되므로 부담스러울 수 있으나 usance 기간의 이자만큼을 물건 값에 포함하여 받으면 되므로 크게 손해 볼 일은 없으며 주거래은행과 별도로 약정을 맺게 되면 선적 즉시 이자를 제하고 받을 수도 있으므로 이 역시 문제 될 것은 없습니다. 다만 usance 기간이 지나고 수입자가 결제를 하지 않는 경우 문제가 될 가능성이 있습니다. 신용장방식은 개설은행에서 수입자의 결제 여부와 상관없이 대금지급을 약속하는 방식입니다. 따라서 수입자가 자금부담 등의 이유로 usance L/C 방식으로 거래하길 원하는 경우 긍정적인 방향으로 검토해 볼 필요가 있습니다.
4. confirmed L/C를 활용하자.
confirmed L/C는 신용장개설은행의 신용도가 낮은 경우 신용할 수 있는 제3의 은행에서 개설은행과 별도로 지급확약을 체결하는 신용장을 의미합니다. confirmed L/C으로 거래를 할 경우에는 개설은행이 부도가 난다고 하여도 확인 은행 (confirmed bank)에서 대금을 결제해주므로 수출자의 입장에서는 대금을 떼일 염려를 덜게 됩니다. 이는 아프리카나 남미국가와 같이 개설은행의 신용을 확인하기 어려운 경우에 제의하는 것이 좋은 결제방식입니다.
5. sgs를 활용하자.
sgs는 무역실무에서 자주 듣게 될 검사 대행업체를 의미합니다. L/C 방식의 거래는 수입자가 물건을 확인하기 전에 대금을 결제해야 하는 리스크가 있습니다. 이는 무역사기의 원인이 되고는 하는데, 검사 대행업체에서는 수수료를 받고 물건을 대신 확인해 주기 때문에 신용장을 개설할 때 documents required항에 검사 대행업체가 발행하는 검사확인서 (inspection certificate issued by SGS)를 추가함으로써 무역사기를 예방할 수 있습니다. 수입자가 신용장 방식의 거래를 꺼리는 경우 sgs와 같은 검사 대행업체를 활용하는 방법을 우리 측에서 먼저 제안하는 방식도 고려 해 볼만 합니다.
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바이어와 어떻게 상담을 해야 할까?
바이어와 상담을 하기 위해서는 수출 가격표를 우선적으로 만들어야 하겠습니다.
수출 가격표는 거래조건 중 하나를 선택하여 공장도 가격 (공급가)에다 해당 조건에 포함된 부대비용을 더해서 만들면 됩니다. 예를 들어 보겠습니다. FOB INCHEON 조건이라고 가정하였을 때, 인천항에서 물건을 선적할 때까지의 비용, 즉 인천항까지의 내륙운송비와 수출통관비 등을 더하고 CIF LOS ANGELES 라고 한다면 LA 항에 도착할 때까지의 모든 비용을 더해서 가격표를 만들면 되는 것입니다.
이와 같이 거래조건별로 가격에 반영해야 하는 부대비용은 담당 포워더를 통하여 알아볼 수 있으나 문제는 가격표를 작성할 때 마진을 어떤 식으로 반영할 것이냐 하는 것에 있습니다. 국내 거래와 마찬가지로 무역거래에서도 물건을 구입하는 쪽에서 에누리를 요구한 것이 관행이기 때문에 깎아 줄 수 있는 여유를 감안해서 가격표를 만드는 것이 상황에 따라서는 적절한 판단으로 생각되어집니다.
우선, 수출 가격표가 준비되었다면 해외바이어를 접촉해서 본격적인 상담에 들어가게 됩니다. 우선 제일 처음에 접촉하는 서신, 즉 cicular letter는 되도록이면 짧고 핵심적인 내용만 담아서 다음과 같이 작성하면 되겠습니다.
We obtained your name and address from alibaba and learned that you are dealing with mobile phone accessories. As an exporter of various accessories for mobile phones, we have been exporting our products to our customers in 20 countries enjoying good reputation. Based on our proven experience in this field, we would like to establish business relationship with you.
Please review our products shown on the attached leaflets and advise us if you are interested in any of them. We look forward to hearing from you soon.
이는 어디까지나 예시로서 참고하시면 좋을 것 같습니다.
처음 보내는 서신에서는 상대방을 알게 된 경위를 먼저 언급하고 간단하게 자신의 회사를 소개한 후 거래제의를 하고 마무리 짓는 것이 좋다고 생각됩니다. 처음 보내는 서신부터 장황한 설명을 늘어놓다가는 아이템이나 사업 제안과 같은 중요한 내용은 거들떠보지도 않은 채 그대로 휴지통으로 버려질 수 있으니 조심해야 하겠습니다.
또한 circular letter에 대한 회신율은 자신의 예상치보다 훨씬 더 낮을 수 있다는 것을 항상 염두에 두고 사업 초기에는 가급적 많은 circular letter를 작성하여 많은 바이어와 접촉할 기회를 만들어 나가는 것이 필요합니다. 일단 호의적인 반응을 보여주는 이어가 있다면 본격적인 상담에 들어갈 수 있도록 만반의 준비를 해야 할 것입니다.
오더를 성사시키기 위해서는 상담과정에서 description, quantity, price, packing, shipping port, destination, shipment date, payment 등과 같은 세부 조건에 합의를 이끌어 내야 합니다. 이 중에서 특히 가격과 결제 방식에 적절한 합의를 이끌어 내는 것이 바이어와 성공적인 상담을 이어나가는 중요 포인트라고 할 수 있겠습니다.
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수출 아이템을 어떻게 확보하면 좋을까.
아직 아이템을 확실히 정하지 못한 저로서는 반드시 수출만이 정답은 아닐것입니다. 하지만, 우선은 이전의 포스팅에 이어 수출 아이템을 찾는 방법에 대한 제 나름의 고민을 함께 공유해 보도록 하겠습니다. 저와 같은 초보 무역창업가들에게 항상 행운이 가득하기를 기원하면서.
-전문지식이 없는 아이템에도 도전해 보자.
수출아이템을 고를 때 자신이 잘 아는 카테고리에만 너무 국한되는 경우가 있습니다. 저 역시도 마찬가지입니다. 스스로가 잘 알고있다고 생각하는 분야에만 집중하다 보니 경쟁력 있는 아이템을 찾기가 힘들었습니다. 더불어 일상생활에서 흔히 접하는 잡화나 일반상품의 경우 세계시장에서 경쟁력이 있는 국산제품을 찾기가 점점 힘들어지 지는 것을 느꼈습니다. 따라서 자신의 전공이나 상품에 대한 지식과는 상관없이 조금 더 다양한 아이템을 검토할 필요가 있다는 생각이 들게 됩니다. 자신이 잘 알지도 못하는 아이템을 수출하는 것에 대해서 두려움이 생기는 것도 사실이지만 크게 걱정할 수준의 문제는 아니라고 생각됩니다.
자신이 직접 해당 아이템을 개발하고 제조한다면 해당 아이템에 대한 전문적인 지식이 있어야 하겠지만 다른 사람이 개발하고 만들어 놓은 물건을 수출하는 것은 해당 아이템에 대한 전문적인 지식이 없다고 하여도 수출이 불가능 한것은 아닙니다. 수출계약을 상담하는 과정에서 제기되는 문제는 제조업체의 자문을 구해서 처리하면 될것입니다. 따라서 장기적으로 수출 경쟁력을 확보하려면 경쟁력이 치열한 일반상품 쪽에만 관심을 두기보다는 기술력이 뒷받침되고 차별화가 가능한 IT나 바이오, 기계, 부품 쪽에도 관심을 가져보는것이 좋지 않을까 라는 생각을 해 보았습니다. 어떻게 보면 역발상일 수도 있겠습니다만.. 여러분의 생각은 어떠신가요?
-눈에 보이지 않는 상품에 주목하자.
눈에 보이지 않는 상품에는 두 가지의 의미가 있습니다. 형체는 있으나 일상생활을 할 때 눈에 잘 띄지 않는 것과 아예 형체가 없는 무형의 상품을 의미합니다. 각종 원료나 소재, 부품, 기계설비 등과 같은 아이템이 전자라고 한다면 소프트웨어, 콘텐츠, 게임, 드라마, 영화 같은것들이 후자에 속합니다. 이와 같은 아이템 또한 신규시장을 개척하는 것이 개인무역업자가 시도하기에 쉬운 일은 아닙니다. 해당 아이템과 관련한 특별한 연고가 있거나 국내외 인맥을 활용할 수 있다면 도전해 볼 만한 아이템이라고 생각합니다. 이런 유형의 거래는 한번 거래관계를 맺어놓으면 장기적으로 안정적인 수입을 기대할 수 있고 시장규모가 지속적으로 확대될 가능성이 있기 때문에 경쟁력 있는 공급업체를 확보할 수 있을것이라는 생각이 들었습니다.
-한류를 활용하자.
우리는 한국이라는 이름이 하나의 브랜드가 되어있는 문화현상을 잘 활용할 필요가 있겠습니다. 지역별로 특화된 한류상품을 가지고 세계시장에 도전한다면 좋은 결과를 기대할 수 있을것이라는 생각이 들었습니다. 이미 한류를 활용한 수출 거래는 활발하게 이루어지고 있고 그 성장세는 무궁무진합니다. 예를들자면 의류, 가방, 액세서리, 화장품, 잡화, 기념품 등 다양한 상품 카테고리가 있습니다. 한류상품을 개발할 때는 특정 인물에 상관없이 한국의 이미지를 상품화할 수도 있고, 현지에서 인기가 있는 특정 인물과 관련된 상품을 개발할 수도 있을 것입니다. 유의해야 할 점으로 한류상품의 경우, 특정인물이나 캐릭터의 소속사와 상표권 등 권리소유자와의 계약관계, 동일 시장에 경쟁상품이 팔리고 있는지 여부, 디자인이나 상표명이 현지법이나 관습에 문제되는 것은 없는지 등을 면밀히 살펴봐야 할 것입니다.
-타국의 물건도 수출할수 있을 것이다.
우리는 앞서 중계무역, 그리고 중개무역에 대한 공부를 하였습니다. 이제는 전 세계가 경제적으로 한 울타리에 있기 때문에 굳이 우리나라에서 생산되는 물건에 국한해서 수출 아이템을 찾을 필요는 없다는 생각이 듭니다. 유럽이나 미국과 같은 선진국이라 하여도 세계시장을 개척할 엄두를 내지 못하는 중소기업들이 수두룩하기 마련입니다. 만약 그런 기업들 중에서 수출경쟁력을 갖춘 기업을 발굴해낼 수만 있다면 중계무역 혹은 중개무역을 통해서 새로운 활로를 개척할 수 있다는 예상을 할 수 있었습니다. 정부에서 운영하고 있는 FTA 포털사이트 (http://www.fta.go.kr/main/) 를 활용하여 우리나라와 이미 FTA를 체결했거나 앞으로 체결할 국가의 시장에 관련한 정보를 파악하는 것도 도움이 될것이라 예상 해 봅니다.
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수출, 수입? 무역 창업의 아이템은 무엇부터?
무역에는 크게 수출 판매와 수입 후 내수시장 판매가 있습니다. 무역 창업을 하기 위해선 어떤 아이템을 어떤 방식으로 유통시켜야 돈을 벌수 있을까요? 사실은 저 역시 큰 고민입니다. 최근에는 중국 B2B 사이트를 활용하여 아이템을 사입, 국내에 유통시키는 형태로 많은 창업자들이 1인창업에 도전하고 있습니다. 저의 현재 생각으로는 수출을 먼저 해 보는게 어떨까 고민 해 봤습니다. 그리고 다음과 같은 방법을 생각해 보았습니다.
- 첫번째. 수출할 아이템을 먼저 정한 다음에 공급업체와 해외바이어를 찾아서 오더를 성사시킨다.
- 두번째. 공급업체를 먼저 확보해서 해당 업체가 공급하는 아이템의 해외바이어를 찾은 다음 오더를 성사시킨다.
- 세번째. 먼저 해외 바이어를 확보해서 해당 바이어가 사고자 하는 아이템을 공급해줄 업체를 찾고 오더를 진행한다.
이 세가지 방법이 반드시 정답은 아닙니다. 똑같은 아이템을 가지고 시작했는데 어떤 사람은 성공하기도 하고 어떤사람은 실패할수도 있는것이 사업입니다. 언제 시작했느냐에 따라서 똑같은 아이템을 가지고 시작한 사람들의 성패가 갈리는 경우도 어렵지 않게 찾아볼수 있기 때문입니다. 그리고 아이템을 찾기에 앞서 다음과 같은 리스크는 사전에 제외하고 아이템을 찾아보려고 합니다.
- 거래의 규모가 자신의 자본능력이나 리스크 관리범위를 넘어서는 것.
- 물건 원가에 비해서 지나치게 부피가 크거나 무게가 많이 나가는 경우. (부대비용으로 인한 판매가 상승)
- 거래당사국 정부기관에 의해서 수출입거래가 제한될 위험이 있는 아이템.
- 해당 아이템을 공급할 업체와 지속적 거래가 가능하다고 판단되는 아이템.
-중소기업 제품을 찾아보자.
대기업의 유명한 제품들은 일단 제외하는 것이 좋다고 생각했습니다. 대기업들은 자체적으로 해외시장을 개척할수 있는 인적자원과 자본동원능력이 있습니다. 그렇기에 특별한 경우를 제외하고는 저희같은 초보무역업자가 대기업제품을 수출할 기회를 잡기에는 무리가 따를것이라는 판단을 했습니다. 하지만 중소기업 제품이라고 오더를 쉽게 따낼수 있는것은 아닙니다. 무역관련기관이나 지자체, 중소기업청등에서 얼마나 많은 수출지원제도를 운영하고 있는 요즘인가요. 마음만 먹기에 따라서 조금만 발품을 판다면 중소기업에서도 자체적으로 해외시장을 얼마든지 개척할 수 있는 여건이 마련되어 있는 시대입니다. 하지만 어디에나 틈새시장은 있기 마련입니다. 아무리 수출지원제도가 잘 되어있다고 하여도 중소기업 입장에서 자체적으로 해외시장을 개척해서 오더를 받기에는 인적자원의 가용범위에 대한 한계가 드러납니다.
특히나 이제 막 시작하는 기업이나 사업의 규모가 크지 않은 중소기업에서 수출을 담당할 직원을 따로 두는 것은 쉬운일이 아니기 마련입니다. 문제는 이런 업체일수록 숨어있을 확률이 크다는 것인데 이런 조건을 완벽하게 충족시키는 업체를 찾는 일종의 공식같은것은 아직까진 없다는 것이 아쉽습니다. 여기서 저의 경험을 이야기 해 보겠습니다.
지방자치단체나 관련기관을 통해서 숨어 있는 업체를 찾아내는 방법입니다. 지방자치단체 또는 관련단체 중에서는 해당 지역 또는 단체에 속한 신생 기업 중에서 국내외 시장의 판로를 개척하고자 하는 업체에 관한 정보를 소개하거나 매칭시켜주는 프로그램을 운영하는 곳이 있습니다. 예를 들어 중소기업진흥공단이나 서울산업통산진흥원에서 주기적으로 경제신문 지면을 통해 판로개척을 희망하는 중소기업 제품을 소개 해 주는것이 대표적입니다.
또 한가지 방법은 국내에서 개최되는 전시회에 출품한 업체들을 상대로 수출가능성을 타진 해 보는것입니다. 물론 저희같은 개인무역업자가 원하는 완벽한 조건을 갖춘 중소기업을 찾는것이 쉽지많은 않습니다. 설령 그런 업체를 찾는다고 하여도 해당 업체에서 선뜻 수출에 동의하지 않을 수도 있고, 막상 해외시장을 개척해보면 별다른 성과를 거두지 못하고 중도에 포기해야 하는 경우도 생기기 마련입니다. 따라서 수출아이템을 찾을 때는 좀더 넓은 시야로 다양한 아이템을 찾을 필요가 있겠습니다.
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통관이 끝나면 빼먹지 말고 관세환급 챙기기.
반드시 무역실무가 아니라 개인적으로 해외직구를 하는 경우라 하여도 관세환급은 놓치면 아까운 혜택입니다. 물론 통관 절차를 진행한 뒤 정당한 환급사유가 발생하였을 때 해당되는 사항이긴 합니만. 이번 포스팅에서는 통관 절차가 무사히 끝난 다음 무역실무에서 발생할 수 있는 상황 중 하나인 관세환급에 대해서 알아보도록 하겠습니다.
관세환급이란 수입 시 납부했던 관세를 돌려주는 것을 정의합니다. 관세환급시에는 관세뿐만 아니라 수입 시 납부한 모든 세금을 돌려받을수 있게 됩니다. 수입시 납부한 모든 세금에는 개별소비세, 주세, 교육세, 부가가치세 등이 모두 포함되지만 부가가치세는 부가가치세 신고 시 자동적으로 환급되므로 관세환급 시에는 부가가치세를 제외한 나머지 모든 세금을 돌려 받을수 있게 됩니다. 관세환급의 종류에는 착오로 더 많이 징수한 관세를 돌려주는 과오납환급, 계약내용과 상이한 물품 등에 대한 관세환급 및 환급특례법에 의한 수출용원재료에 대한 환급 등이 있습니다. 일반적으로 관세환급이라고 하면 수출용원재료에 대한 환급을 의미하며 조금 더 자세하게 알아보도록 하겠습니다.
-관세환급의 환급조건에 대해서.
관세환급의 환급대상이 되기 위해서는 원재료의 수입신고수리일로부터 2년 이내에 재조, 가공하여 제품을 생산한 후 수출한 날로부터 2년 이내에 환급을 신청하셔야 합니다. 관세환급을 받을 수 있는 수출용원재료라 함은 당해 수출품을 형성하거나 수출품을 형성하는데 소비된 것으로서 그 소요량을 객관적으로 산출할 수 있는 원재료를 의미합니다. 따라서 관세환급의 범위에는 수출품의 생산에 사용되는 기계 및 설비, 공구, 금형, 연료 등이 수출용원재료에 해당되지 않는다는 의미로 해석하실 수 있습니다.
수출용원재료는 수입 시 관세를 납부한 물품을 의미하고 있으며, 물품대금을 지급하는 유환수입물품은 물론 물품대금을 지급하지 않고 수입되는 무환수입물품까지도 관세환급 대상이 될 수 있습니다. 또한 우리나라에서 제조 및 가공하지 않고 수입된 상태 그대로 수출한 경우에도 수입 시에 납부한 관세를 환급받을 수 있습니다.
-환급방법에 대해서
1)개별적 관세환급
개별환급에 대해서 설명드리겠습니다. 개별적 관세환급 절차는 수출품을 제조 및 가공할 때 사용한 원재료의 수입 시 납부한 관세 등의 세액을 사용한 원재료별로 확인, 계산하여 환급금을 산출하는 방식을 의미합니다. 개별환급방식은 수출품을 생산하는데 어떤 원재료가 얼마만큼 사용되었으며 해당 원료를 수입할 때 납부한 관세가 얼마인지를 일일이 확인해서 관세환급금을 계산하므로 환급금액을 정확하게 산출할 수 있다는 장점이 있으나, 구비서류가 복잡하고 관세환급금 산출에 많은 시간이 소용된다는 단점이 있습니다. 참고로 대부분의 관세환급은 개별환급방식으로 이루어 지고 있습니다.
2)간이정액 관세환급
간이정액환급이란 수출품목별로 관세환급을 적용받을 금액을 미리 정하여 간이정액환급율표를 작성해 놓고 해당물품을 수출하고 수출신고필증만 제시하면 소요원재료별 납부세액을 일일이 계산하지 않고 간이정액환급율표에 기재된 환급금액을 그대로 관세환급 적용 해 주는 방식을 의미합니다. 간이정액환급제도는 중소기업체가 간편하게 관세환급을 받을 수 있도록 운영하는 제도로서 관세환급금 계산이나 관세납부와 관련한 복잡한 절차나 서류의 구비 없이 간편하게 관세환급을 받을수 있다는 장점이 있습니다. 하지만 개별환급방식에 비해 관세환급금이 적을 수 있고 간이정액환급율표에 기재된 품목이 많지 않다는 단점이 있습니다. 수출자의 입장에서 간이정액환급방식에 의한 관세환급금액이 개별환급방식에 의한 관세환급액보다 적은 경우에는 정액환급 비적용신청을 할 수 있습니다. 비적용승인을 받은 수출업체는 간이정액환급율표에 기재된 모든 품목에 대하여 적용이 배제되고 품목별 선별 비적용은 인정되지 않으니 참고하시면 좋겠습니다.
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