바이어와 어떻게 상담을 해야 할까?

바이어와 상담을 하기 위해서는 수출 가격표를 우선적으로 만들어야 하겠습니다.

 

수출 가격표는 거래조건 중 하나를 선택하여 공장도 가격 (공급가)에다 해당 조건에 포함된 부대비용을 더해서 만들면 됩니다. 예를 들어 보겠습니다. FOB INCHEON 조건이라고 가정하였을 때, 인천항에서 물건을 선적할 때까지의 비용, 즉 인천항까지의 내륙운송비와 수출통관비 등을 더하고 CIF LOS ANGELES 라고 한다면 LA 항에 도착할 때까지의 모든 비용을 더해서 가격표를 만들면 되는 것입니다.

 

이와 같이 거래조건별로 가격에 반영해야 하는 부대비용은 담당 포워더를 통하여 알아볼 수 있으나 문제는 가격표를 작성할 때 마진을 어떤 식으로 반영할 것이냐 하는 것에 있습니다. 국내 거래와 마찬가지로 무역거래에서도 물건을 구입하는 쪽에서 에누리를 요구한 것이 관행이기 때문에 깎아 줄 수 있는 여유를 감안해서 가격표를 만드는 것이 상황에 따라서는 적절한 판단으로 생각되어집니다.

 

우선, 수출 가격표가 준비되었다면 해외바이어를 접촉해서 본격적인 상담에 들어가게 됩니다. 우선 제일 처음에 접촉하는 서신, 즉 cicular letter는 되도록이면 짧고 핵심적인 내용만 담아서 다음과 같이 작성하면 되겠습니다.

 

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We obtained your name and address from alibaba and learned that you are dealing with mobile phone accessories. As an exporter of various accessories for mobile phones, we have been exporting our products to our customers in 20 countries enjoying good reputation. Based on our proven experience in this field, we would like to establish business relationship with you. 

 

Please review our products shown on the attached leaflets and advise us if you are interested in any of them. We look forward to hearing from you soon.

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이는 어디까지나 예시로서 참고하시면 좋을 것 같습니다.

처음 보내는 서신에서는 상대방을 알게 된 경위를 먼저 언급하고 간단하게 자신의 회사를 소개한 후 거래제의를 하고 마무리 짓는 것이 좋다고 생각됩니다. 처음 보내는 서신부터 장황한 설명을 늘어놓다가는 아이템이나 사업 제안과 같은 중요한 내용은 거들떠보지도 않은 채 그대로 휴지통으로 버려질 수 있으니 조심해야 하겠습니다.

 

또한 circular letter에 대한 회신율은 자신의 예상치보다 훨씬 더 낮을 수 있다는 것을 항상 염두에 두고 사업 초기에는 가급적 많은 circular letter를 작성하여 많은 바이어와 접촉할 기회를 만들어 나가는 것이 필요합니다. 일단 호의적인 반응을 보여주는 이어가 있다면 본격적인 상담에 들어갈 수 있도록 만반의 준비를 해야 할 것입니다.

 

오더를 성사시키기 위해서는 상담과정에서 description, quantity, price, packing, shipping port, destination, shipment date, payment 등과 같은 세부 조건에 합의를 이끌어 내야 합니다. 이 중에서 특히 가격과 결제 방식에 적절한 합의를 이끌어 내는 것이 바이어와 성공적인 상담을 이어나가는 중요 포인트라고 할 수 있겠습니다.