행복하게 홀로서기.

마케팅 믹스 (Marketing mix)에는 다양한 연관 이론이 있지만, 이번 포스팅에서는 4P 믹스와 4C 이론에 초점을 맞춰 이야기해 보려고 합니다.

기업이 수립한 마케팅 전략을 상품의 기획 및 크리에이티브 광고 영업 활동 등 실제적 기업 활동에 있어 유기적으로 연결 짓기 위해 마케팅 담당자는 몇 가지의 프레임 워크를 함께 사용하게 됩니다. 그 대표적인 예가 바로 4P, 그리고 4C와 같은 마케팅 믹스의 개념입니다. 

4P는 Product (제품), Price (가격), Promotion (프로모션), Place (유통), 이렇게 각각의 머리글자를 따서 명명된 개념입니다. 다시 한번 정리해 보겠습니다.

• Product : 브랜드의 제품 및 서비스 개발 혹은 브랜딩 활동.
• Price : 제품 및 서비스에 합당한 가격 설정 및 지불 방법 등.
• Promotion : 크리에이티브 광고의 전개 활동 계획 등.
• Place : 온오프라인 마켓 플레이스 혹은 유통 채널.

예를 들어보겠습니다. 와인을 전문적으로 유통하는 회사가 새롭게 수입을 결정한 칠레산 와인을 판매하기 위해 마케팅 전략을 세운다고 가정해 보겠습니다.

자사에서 새롭게 유통하기로 결정한 칠레산 와인은 '믿고 마실수 있는 칠레산 20년 숙성 레드와인' 등의 카피를 활용하여 기존의 전통적 개념의 유통채널에 공급을 결정하게 되었습니다. (백화점, 슈퍼마켓, TV홈쇼핑 등)

한편, 사이드 마케팅 프로젝트의 일환으로 바이럴 마케팅 (Viral Marketing)의 추가 진행을 결정하게 되었습니다. 새롭게 수입을 결정한 칠레산 와인의 소비자 시음 반응을 수집하고 영상으로 기록하였고 이를 소셜 네트워크 서비스에 업로드하여 시장의 폭발적인 반응을 이끌어 낼 수 있었습니다.

마케팅 담당자는 제품의 인사이트를 수집한 결과, 전통적 유통채널의 공급을 우선하기보다는 소셜 네트워크의 마이크로 인플루언서 (Micro Influencer)를 통해 니치 마켓을 집중적으로 공략하는 것이 마케팅 비용을 획기적으로 줄일 수 있을 것으로 판단하였고 이를 통해 새로운 시장을 개척할 수 있게 되었습니다.

위의 사례는 소비자의 입장에서 제품, 가격, 프로모션, 유통 이 4가지 관점의 마케팅 전략이 어떠한 접근방식을 취하느냐에 따라 전혀 다르게 다가올 수 있다는 것을 이야기하고 있습니다. 소비자가 느끼는 구매 편익과 브랜드 인지도에 따라서 유통 채널의 중요도는 변화할 수 있는 잠재적 가능성을 내재하고 있는 것이고, 이를 통하여 브랜드 담당자는 잠재적 소비자에게 전하고자 하는 메시지를 정합성 있는 상태로 일관되게 유지해 나갈 수 있게 되는 것입니다.

결과적으로 이는 소비자의 입장에서 상품의 프로모션 혹은 할인 형태의 서비스 디자인 영역에 해당되는 것이고, 바꿔 말하자면 이는 곧 소비자가 얻을 수 있는 혜택의 수준이 높아진다는 것을 의미합니다. 이 단계로 진입하게 되면 브랜드에 대한 높은 충성도는 자연스레 따라오게 될 것입니다.

마케팅 이론이 계속해서 진화 해 나아가는 가운데, 4P를 기업의 관점이 아닌 소비자의 관점에서 검토해 보자는 흐름이 브랜드 담당자들 사이에서 발생하기 시작합니다. 4C의 프레임 워크는 여기에서부터 출발합니다.

• Customer Value (고객 가치) = Product (제품)
• Cost (고객을 위한 잠재 비용) = Price (가격)
• Communication (고객과의 커뮤니케이션) = Promotion (프로모션)
• Convenience (고객 편의) = Place (유통)

예를 들어, 새로운 스마트 폰을 구입하고자 하는 사용자는 단말기 그 자체를 원하는 것이 아닙니다. 멀리 떨어진 가족들 혹은 친구들과 시간이나 장소에 구애받지 않고 대화를 나눌 수 있는, 언제 어디서나 초고속 무선 인터넷을 사용할 수 있고 듣고 싶은 음악과 보고 싶은 영상을 언제든지 즐길 수 있는 편익과 가치에 비용을 지불하는 것입니다.

이러한 가치가 브랜드의 입장에서 고객에게 적절한 비용과 편의를 제공할 수 있는 것인지, 혹은 고객에게 제대로 전해지고 있는것인지 등에 대한 고민에서 출발한다는 것. 브랜드 담당자는 이와 같은 일련의 과정을 상품이 고객에게 도달할 때까지의 과정으로 정의하고 재검토하게 되는 것입니다.